一个平安保险营销员的堕落

来源:中国网    发布时间:2019-02-19 16:01   关键词:保险,营销

“眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了”,姚新仓的人生似这首曲子般,先是荣誉加身,后又衰败倒塌。从保费王到锒铛入狱,在这六年间姚新仓都经历了什么?新浪金融曝光台结合多方资料,试图还原这起涉案金额超6000万的非法集资骗局。

2012年,工作5年时间的姚新仓登上了《平安行销》,这是一本面向中国平安一线业务员的营销杂志。在《姚新仓和他的顾问式营销》文章中介绍姚新仓的个人简历: 2011年6月获得酒泉中支保费王及件数王称号,至今保持着瓜州最长钻石记录;2011年底,获得2011年总公司高峰会白金奖。

接下来几年,姚新仓的业绩与荣誉齐飞。2012年,姚新仓获得连续19个月平安人寿钻石会员资格;2013年,姚新仓获得“2013年开门红金牌业务员”;2014年,姚新仓获得“2014年七八联动金牌业务员”等等。

然而,姚新仓直线上升的保险事业就像断线风筝般突然坠落。2015年3月1日,姚新仓涉嫌集资诈骗罪在酒泉被抓。2017年4月19日,在瓜州看守所蹲了两年之后,姚新仓被甘肃省高级人民法院二审判为集资诈骗罪,判处有期徒刑十五年,并处罚金二十万。

根据裁判文书,姚新仓谎称“万能险”基础上再追加保险费可获得高额红利回报,向142人收取“追加保险费”资金共计6221万元,存入私人账户;截至案发,仍有120多名受害人共计3142万元本金不能退还。

“眼看他起朱楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了”,姚新仓的人生似这首曲子般,先是荣誉加身,后又衰败倒塌。姚新仓利用高利息回报诱惑吸纳了6000多万保费,然而资金链断裂后只落得一片杯盘狼藉。如今,姚新仓被判刑十五年,平安人寿不承认“追加保险费”,还有120多名受害人逾2000多万资金无法追回,正到处投诉无果。

从保费王到锒铛入狱,在这六年间姚新仓都经历了什么?新浪金融曝光台结合多方资料,试图还原这起涉案金额超6000万的非法集资骗局。

事业巅峰 获得保费王和件数王称号

2007年4月,姚新仓辞去甘肃省酒泉市瓜州县粮管所多年的工作,入职平安人寿瓜州分公司做保险营销员。新浪金融曝光台通过各种方式联系姚新仓的前妻和哥哥了解其个人情况,他们均不接受采访。

据一位投保人称,姚新仓性格比较好,基本上不抽烟、不喝酒、不赌博,也没有什么不良的嗜好,“对待所有的客户都很和气,也很有礼貌。”或许正是因为在为人处世上特别老道,让姚新仓做保险营销员时得心应手。工作一个月后,姚新仓成功转正,从一个粮库保管员正式变成一名保险营销员。

此后三年,姚新仓逐渐适应新工作。然而,让姚新仓真正从一名普通保险营销员变成“保费王和件数王”则要从顾问式营销说起。

顾问式营销,又称关系营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。一位保险公司内部人员表示,顾问式营销主要是保险中介公司力推,保险公司提倡这种营销理念,针对的是精英保险营销员。

2009年4月,姚新仓第一次接触顾问式营销。“当时,程昊(时任平安人寿甘肃分公司副总经理)还是我们酒泉的负责人,他从外地引进的‘顾问式营销’理念,在全机构进行推广,也就在那是我第一次接触到了这一营销理念,觉得很有意思,便开始摸索着去做。”据姚新仓在上述采访文章中介绍。

姚新仓通过自己的摸索,总结出一套自己的顾问式营销模式。“顾问式营销难就难在顾问的培养上”,在顾问选择上,姚新仓表示,“一定要在你的顾客中,选择那些在高收入行业表现突出,并且在各自生活圈中属于意见领袖的那类人。那类人通常生活水平高,知识层次高,周围的朋友、亲戚都是优质客户。还有一点,一定要把顾问的覆盖面铺开,不要死盯着一个人,要在不同的行业,设置1-2个顾问帮助你去销售。”

姚新仓还介绍了一个案例,冯叔是瓜州的一个木材商,资金雄厚。在姚新仓做保险代理人之前,冯叔就在平安等保险公司投保。在冯叔的保险代理人离职后,姚新仓主动为冯叔服务。2010年,冯叔出意外住院,姚新仓及时提供帮助冯叔办理理赔,赢得冯叔信任。随后,冯叔给家人投保了四份保险。2011年的母亲节,姚新仓专门来到冯叔家给冯叔的妻子送上一束鲜花,并做了一桌子菜,帮冯姨过母亲节,冯姨当即认姚新仓为干儿子,并把全家人都叫到跟前说,“我活了六十多岁,从来没人给我过过母亲节,小姚是第一个,你们没有一个有我干儿子的孝心,以后你们买保险,只许在小姚这里买。”就这样,冯叔一家人都成了姚新仓的忠实客户,冯叔和他的两个儿子则成了姚新仓的顾问。

此外,姚新仓每年推出各种高端客户酒会。据平安人寿内部培训资料显示,中高端客户酒会安排在酒店等就餐场所,容易拉进距离;超高端客户安排在西餐厅等高档就餐场所,西餐的环境及文化更适合杰出超高端客户。

一位参加过酒会的投保人称,“每年这样的高端客户酒会有好几场,每次都放在瓜州县最好的酒店国风大酒店里面。酒会上的海报、横幅、客户材料都有中国平安的字样和标志。每次酒会平安人寿酒泉中支公司,甚至甘肃分公司领导出席,先是氛围营造,再次领导致辞,其后公司宣传和个人成绩展示等内容。”

同时,姚新仓经常拉客户到KTV唱歌、吃烤羊肉串聊天、组织郊游等,甚至为了答谢高端客户及顾问,姚新仓多次以公司名义自费邀请了他们前往国内外旅游,每次旅游花费高达数十万不等。

2010年,姚新仓全年收入大概10万元,2011年大幅增长突破了40万。并且,2011年6月,姚新仓获得平安人寿酒泉中支公司保费王及件数王称号。

骗局破裂 印章和票据竟然是伪造的

2014年8月,周丽丽在朋友介绍下结识了姚新仓。“姚新仓在当地很有名,不过我此前不认识他。朋友跟我说他很靠谱,把他带到我店里认识一下。”周丽丽对新浪金融曝光台说,“听了姚新仓的介绍后,当场我没买。一周之后,姚新仓再次来到店里,我才买了51.2万的万能险,将银行卡、密码和身份证给他。姚新仓将两份保单给我,其中1.2万是我和老公的保费,50万是理财账户。”

再过一周,周丽丽觉得收益不错,在姚新仓处追加100万保费。这样的高端客户,姚新仓还有很多。通过朋友间口口相传,姚新仓从2010年到2015年吸收140多个客户共计6000多万资金,平均每人购买近50万保险。其中,购买最多保费的客户买了290多万,大部分客户都是县城里的中老年人。

不过,这个持续近5年的骗局终于因为资金链断裂而被戳破。

2014年10月,有些客户因为保险合同到期到平安人寿瓜州分公司去兑付。然而,该公司工作人员说,要兑付只能找姚新仓,目前他不在公司。后来,这些客户找到姚新仓,他将保费一一兑现。

再到2015年春节后,又有一批客户保险合同到期到平安人寿瓜州分公司兑付,该公司工作人员再次表示,要兑付只能找姚新仓,目前他不在公司。客户们见不到姚新仓人群开始骚动,见势不对,瓜州分公司经理万金坤组织工作人员对投保人所持收款凭证逐一进行登记,并答复客户会解决好的。

直到2月25日,大批投保人聚集到平安人寿瓜州分公司要求退保,万金坤表示“酒泉支公司已来人解决,他们正在联系姚新仓”。此时,姚新仓早已失联。

2月27日,平安人寿甘肃分公司和酒泉支公司的负责人召开答疑会,会上宣布调查结果:1、追加保险费票据系姚新仓伪造;2、保险公司公章系姚新仓伪造;3、姚新仓已经失联;4、关于退保问题,需要请示上级部门。

投保客户没有得到想要结果,情急之下将瓜州分公司经理万金坤扭送公安局报案。公安局立案后,投保客户聚集人群才渐渐散去。3月1日,姚新仓在酒泉一家酒店被公安机关抓获,关进瓜州看守所。

经过一年多的侦查和审讯,终于在2016年12月23日,甘肃省酒泉市中级人民法院宣布对姚新仓集资诈骗案一审判决。

根据裁判文书,姚新仓利用自己担任平安人寿保险代理人的便利,自2010年始,向客户谎称在“万能险”基础上再追加保险费可获得20%至35%的高额红利回报,并私自印制追加保险费收款凭证和私自刻制三枚印章。截至2015年2月,姚新仓吸收142名客户购买“追加保险费”资金共计6221万元,并存入其私人账户,将少部分钱用于购买正式保险,大笔的钱给客户支付返利、组织相关大客户境内外旅游、购买高档礼品,尚有120名被害人共计3142万元本金被姚新仓据为己有。根据受害人称,目前仍有2000多万不知所踪。

据姚新仓供述,他虚构了平安保险公司高额红利回报的事实,吸引客户购买保险,并采用“顾问式营销模式”进行推广,用新客户的资金向老客户高额返利,向顾问提成,并赠送高档礼品、组织旅游等方式骗取信任,截至2014年下半年资金破裂,致使大部分客户本金无法返还。

值得一提的是,涉案的平安人寿瓜州支公司经理万金坤被公安抓进去36天后被无罪释放。他在判决书中的证言是,公司不知情姚新仓私自印制追加保险费收款凭证和私自刻制三枚印章,姚新仓追加的保险费没有上交公司,公司也从来没有推广过顾问式营销模式。

目前,仍有120多名受害人在苦苦奔走,而“不知所踪”的2000多万保费资金又该由谁来赔偿?

(应采访人要求,周丽丽、万金坤皆为化名)